Có một câu quá nổi tiếng trong bán lẻ (retail): 20% mặt hàng gánh 80% lợi nhuận. Nghe xong ai cũng gật, rồi rút ra kết luận sai: "Vậy cắt bớt cái đuôi kia đi cho gọn."

Mình đã thấy vài chủ shop và cả CFO làm đúng như thế. Xếp danh mục theo lãi, khoanh nhóm bán chậm, cắt một loạt. Vài tháng sau doanh thu tụt, khách thưa dần, mà nhìn báo cáo không hiểu vì sao. Trên giấy tờ họ vừa "dọn dẹp danh mục cho tối ưu". Trên thực tế họ vừa cắt nhầm mấy mặt hàng đang giữ khách.

① Rà soát danh mục không phải một phép trừ

Chuyện này gọi là SKU rationalization, rà soát lại danh mục mã hàng để biết mã nào đáng giữ, mã nào nên bỏ. (SKU là Stock Keeping Unit, tức mã hàng riêng biệt: cùng một áo nhưng size M màu đen là một SKU, size L màu trắng là SKU khác.)

Mình viết bài này vì phần lớn người ta làm nó như một phép trừ. Nó không phải phép trừ. Nó là một bài toán tư duy.

② Vì sao cái đuôi dài đáng lo, và phải nhìn xuống từng mã

Mỗi SKU bán chậm không đứng yên miễn phí. Nó ăn chỗ trên kệ, ăn vốn nằm trong tồn kho, ăn công người quản lý, ăn cả sự chú ý của bạn. Có mã cả tháng bán được vài cái, lãi mỏng dính, mà vẫn chiếm một suất trưng bày lẽ ra dành cho mã bán chạy. Gộp một danh mục vài trăm mã lại, cái đuôi đó âm thầm bào lợi nhuận mà không ai để ý.

Cách nhìn cho ra vấn đề là đi xuống từng mã, không dừng ở doanh thu. Doanh thu cao chưa chắc lãi. Cái cần nhìn là contribution margin (biên lợi nhuận đóng góp) của từng SKU: lấy giá bán trừ hết biến phí thật của riêng nó, giá vốn, phí ship, hoa hồng, và cả tiền mất vì hàng bị trả lại. Có mã nhìn thì bán chạy, nhưng tỷ lệ trả hàng cao tới mức trừ ra là lỗ. Nó không phải ngôi sao, nó là cái lỗ rò được sơn màu đẹp.

Cho dễ hình dung, một cái tai nghe giá bán 350 nghìn, giá vốn 280 nghìn, tưởng lãi 70 nghìn. Nhưng ship 70 nghìn, cứ 100 cái bán ra thì 12 cái bị trả về, cộng vài khoản linh tinh nữa, tính đủ vào thì mỗi cái bán ra thật ra đang lỗ (số minh họa). Trên bảng doanh thu nó vẫn đứng nhóm bán tốt. Chỉ khi bóc xuống đơn vị thì mới lộ ra nó đang ngốn tiền chứ không tạo tiền.

Xong bước đó, xếp hạng cả danh mục theo mức đóng góp, rồi kẻ một lằn ranh trọng yếu (materiality threshold): dưới mức nào thì mã đó không còn đáng công quản lý. Tới đây bạn có một danh sách ứng viên bị cắt. Sạch sẽ, có số, thuyết phục.

③ Nhưng không phải mã lãi thấp nào cũng nên cắt

Và đây đúng là chỗ nhiều người vấp. Có những SKU lãi mỏng, thậm chí gần như không lãi, nhưng bỏ nó đi là mất khách thật. Vài vai trò hay gặp:

‣ Mã kéo khách (traffic driver). Người ta vào cửa hàng vì món đó, chai nước mắm quen, cây bút quen, gói mì quen, rồi mới tiện tay mua thêm chục món khác lãi cao. Cắt món kéo khách, bạn không mất mỗi phần lãi mỏng của nó, bạn mất cả giỏ hàng đi kèm.

‣ Mã giữ cho đủ bộ. Bán giày mà thiếu size 36 với 43, khách thử vài lần hụt rồi nghỉ luôn, không quay lại. Cái size bán chậm đó là chi phí để giữ trọn trải nghiệm, không phải mã để tối ưu riêng lẻ.

‣ Mã chiến lược. Hàng mới đang nuôi, hàng định vị thương hiệu, hàng cho một nhóm khách quan trọng. Số của nó hôm nay chưa đẹp, nhưng vai trò của nó không nằm trong ô lợi nhuận tháng này.

Cắt máy móc theo lãi trên từng mã, bạn dễ dọn nhầm đúng mấy mã đang âm thầm giữ doanh thu cho cả rổ. Và với ai đang bán cả trên cửa hàng lẫn Shopee, TikTok Shop, một mã có thể lãi mỏng ở kênh này nhưng lại là mã kéo khách ở kênh kia. Nhìn thiếu một kênh là đã dễ đọc sai vai của nó rồi.

④ Con số chỉ ra ứng viên. Con người mới là người quyết

Tới đây là điều mình thấy quan trọng nhất. Con số chỉ ra ai là ứng viên. Con người mới là người quyết, dựa trên việc hiểu từng SKU đóng vai gì trong cả cuộc chơi. Bảng xếp hạng đóng góp trả lời được câu "mã nào lãi mỏng". Nó không trả lời được câu "bỏ mã này thì mất gì đi theo". Câu thứ hai mới là câu quyết định, và câu đó cần cái đầu hiểu kinh doanh.

Đây cũng là lý do mình hay nói tư duy trước, tool sau. Phần xếp hạng vài trăm mã theo contribution margin, xưa ngồi Excel gõ tay cả buổi, giờ mình để AI (bên mình dùng Claude nối vào dữ liệu) làm trong tích tắc: bóc giá vốn, trừ phí ship, trừ hàng trả, xếp thứ tự, gắn cờ mã lỗ. Cái AI không làm được là biết chai nước mắm kia đang kéo cả giỏ hàng, hay size 43 đang giữ chân khách.

Bạn không cần gõ tay nữa, nhưng phải hiểu bản chất để đọc lại cái AI đưa ra và hỏi: mã này bỏ đi thì kéo theo cái gì?

Máy càng làm nhanh phần thao tác, phần phán đoán của người càng đáng tiền. Cắt danh mục không phải trò lấy cây kéo cắt theo cột lãi. Nó là bài toán hiểu vai trò, và đó là việc của bạn, không phải của cái bảng.

Bạn từng cắt một mã hàng rồi mới thấy mất theo nhiều hơn phần lãi của nó chưa? Hay đang phân vân một mã lãi mỏng mà không dám bỏ?

Khung đọc unit economics theo từng SKU này bên mình cũng có dạy trong chương trình Finance Analytics Agent Skills, bạn có thể tham khảo thêm bên dưới nhé!

 ------

🔔+240.000 người đăng ký theo dõi chúng tôi trên các nền tảng: https://www.mastering-da.com/newsletter

📌Các chương trình ANALYTICS ứng dụng vào AGENTIC AI - phiên bản NÂNG CẤP 2026, kế thừa nền tảng đào tạo Analytics hàng đầu Việt Nam từ 2020, tập trung vào tư duy phân tích, năng lực ra quyết định và ứng dụng AI trong thực tế doanh nghiệp

→ Finance Analytics Agent Skills (FA) dành cho tài chính, kế hoạch, quản trị, CFO: https://www.mastering-da.com/finance-analytics-agent-skills-program

Tại MDA nơi tập trung vào tư duy phân tích & năng lực ra quyết định, không chỉ công cụ.

#PhuongThaoAnalytics #AI #Analytics #DataDriven #AgenticAI #MasteringDataAnalytics

Until next time, keep turning data into decisions!